母婴育儿杜老师营养品单店年产出1200万
2024-08-14 来源：悦跑圈资讯
2017年加盟开店，2019年年底创立杜爸爸育儿会，正式开启健康管理之路，1年营养品销售额1200万，门店营养品占比70%。
山东杜爸爸育儿会创始人杜聪笑称：“你不逼自己一把，永远不知道有多大的潜力。”
我们是解决痛点的人
奶粉和纸尿裤是顾客的刚需。那所有的母婴店都可以解决顾客的刚需，谁来解决顾客的痛点呢？
“我们就是那帮解决痛点的人。”
“我总结了婴幼儿最长遇到的八大问题，深深记在脑子里，在每次讲课时也会反复讲，反复实践。但现在为止，我们看一眼宝宝就知道他大概出现了哪种问题，解决方案是什么。”
一开始，在杜聪还没有主动输出“杜爸”个人IP时，其实也会遇到质疑，比如枣庄当地人会认为湿疹是热的，并不知道有过敏一说。
杜爸爸育儿会创始人 杜聪
如何扭转传统不科学的育儿观念？
“我会不停地学习，把专业的书籍文献，或者是营养专家讲课的素材分享给宝妈们，反复提醒，刚接触时，她们肯定也不信，但这种宝宝如果不加以正确调理，是会持续出现问题的。”
“这时，我发的一些朋友圈也就点醒了她。当你的预判印证了宝宝身体的变化，她自然会重视。”
同样是朋友圈，为什么杜聪的朋友圈能够唤醒顾客的重视？他是如何发的？有什么技巧？
“其实我发朋友圈很简单，我从来不复制厂家的文案，永远都是发自己的案例。”
杜聪跟每位顾客的所有聊天记录都不会删除，四年换了五个手机，都是完全备份过来的，包括聊天记录都会备份过来。
“因为每个宝妈问我的时候，都可以翻到最开始宝妈咨询时的记录，那我就能够结合宝宝的生活习惯和以前的聊天记录，从头开始梳理宝宝到底是因为什么，才有了现在的症状。”杜聪分享道。
“当我给宝宝调理好之后，我会把沟通的过程做截图分享到朋友圈。比如有个宝宝五月份问过我湿疹，十月份问我咳嗽，那我就会把这两个结合起来，发到朋友圈里面。这时候，刚开始有湿疹的家长，就会特别注意，会问杜爸这个怎么处理。”
当解决了顾客的痛点时，粘性自然到位。
打造一帮专业的人才
前文杜聪讲到，“我们就是那帮解决痛点的人。”
这里有个关键词“那帮”。
一般而言，健康管理很难做到团队化，因为可复制性很差，学不会的带不动，爱学习也更愿意学好以后自立门户。
但在杜聪的团队里，确实有“一帮”专业的人才。目前杜爸爸育儿会在枣庄有3家店，19个员工，分上午班。
因为大多数母婴店的服务人员同时也都是妈妈，接送孩子、照料孩子日常需要灵活的时间，杜聪给店员分班，就极大地保障了店员能够处理家里的事情，这是对店员基本需求的尊重和保障。
“而且她们每个人手里都有固定的顾客群，即使不上班，她们在家里也可以跟顾客沟通问题，第二天到店直接配货就可以了。”杜聪表示。
杜爸爸育儿会薛城店
作为杜爸爸育儿会最大的IP，杜聪也是整个店的“流量入口”，很多顾客转介绍来都会首先找到“杜爸”。
杜聪则会系统地给每个店长/店员分配顾客，因为流量入口都是杜聪，他也不太会担心人员流失，因为到了其他店，可能没有这么多顾客来源。
那么，杜聪需要解决的主要问题就是，如何保证专业服务的质量？
第一 术业有专攻。
杜聪是一个学习力很强的人，从理科专业跨界营养品到成为专家，从完全抵触营养品到甘之如饴地学习营养品，用了短短一两年，杜聪常说，“主动的学习，摄入的东西永远是比被动的学习，摄入得多。”
但并不是每个人都是杜聪，不可能短时间这么精通营养品的方方面面。
于是从一开始带教店员时，杜聪就会特别关注塑造擅长调理的方向，“比如这个店长是主打皮肤类问题，那个店长是主打消化道类问题，我都会明确分工和规划，这样每个人就能把自己擅长的一两个问题做到极致专业，而且大家也不会抢顾客。”
第二 从问题出发，而不是产品。
店员服务顾客很容易走进一个误区：推产品，三句话不离产品。但在杜爸爸育儿会，几乎不会出现这样的情况。
更令人诧异的是，有很多人来找杜爸咨询，“但每天基本上有一半以上，都不会给顾客推荐产品。”
比如有些自限类问题，靠免疫力就能痊愈，不用管也能好；比如宝宝有过敏症状，但致敏因素是家里的居住环境不干净，只要拆洗窗帘或者地毯就行了。诸如此类的问题，杜聪不会推荐产品，会根据具体情况，给出合理晚上的解决。
杜爸爸育儿会东湖店
“我们的店长和店员，也从来不会因为某一个产品的提成高而去推销哪个产品，一定是根据的宝宝的实际情况去给出解决方案。”
如何做到的？
杜聪会亲自给店员培训，从新员工的第一堂课，她们就知道，无论销售什么，一定是关注顾客本身，而不是产品，这和传统的厂家培训讲解产品知识完全不一样。
同时，在实践过程中，杜聪与顾客实际沟通时，店员也会在旁边学习，或在杜聪、顾客、店员的三人群里实时查看消息，学习如何步步挖掘宝宝问题背后的原因，针对原因给出完整的解决方案。
“一定要把自己当成真正的健康管理师，而不是卖产品的，这样做，顾客粘性会更高。”杜聪说。
健康管理门店的老板一定要专业，老板不专业没有用；
健康管理门店的老板一定要大气，把该放权的放出去。
“因为一个人帮助宝宝解决问题，数量是有天花板的，团队化运作，才能服务更多的宝宝，让他们都能够健康成长。”
这也是杜爸的愿望和目标：希望全国母婴人都可以专业起来，敬畏科学育儿，充实知识储备，造福更多的宝宝。他也愿意不断输出自己的经验，帮助更多的母婴同行实现梦想！